Как паспорт превратился из актива в «потенциальное обязательство»: 10 вопросов на выходных с Кристофом Зухи

10 On The Weekend — это еженедельная рубрика: каждую неделю одному гостю задают десять вопросов.

Гость недели — Кристоф Зухи, сооснователь Global Citizen Consulting.

Как вы проводите выходные?

Мы живём в основном между Панамой-Сити и Бокете, в высокогорном районе Чирики. Город — это пространство будней: встречи, работа, энергия. Поэтому, когда есть возможность, выходные — это время, чтобы выбраться оттуда.

Лучшие выходные начинаются с поездки на машине или короткого перелёта в Бокете, где у нас есть дом в кофейном регионе, на высоте, где ритм жизни замедляется сразу по прибытии.

Кофе на террасе, длинная прогулка, чтение и тот тип размышлений, которые мы никогда не назвали бы работой, хотя по сути это ею и является.

Если честно, управление консалтинговой фирмой и технологической компанией размывает границы между буднями и выходными, и мы с этим смирились. То, что мы на самом деле оптимизируем, — это контроль над собственным календарём, а не строгий пятидневный рабочий график.

Каковы ваши три ключевые бизнес-цели на этот год?

Во‑первых, доказать, что полностью независимая консультационная модель может выйти на семизначный оборот, не превращаясь в массовый конвейер. Мы строим нашу работу вокруг человека и предлагаем два формата: базовый аудит экспозиции и более глубокий мандат по архитектуре выхода.

Во‑вторых, завершить продуктизацию нашей методологии так, чтобы качество работы не зависело от нашего физического присутствия. Мы сознательно выстроили структурированный процесс discovery и документированную систему планирования именно для того, чтобы мыслительный процесс был воспроизводим.

В‑третьих, сделать нашу платформу Insights местом, куда серьёзные клиенты обращаются за честной оценкой юрисдикционной стратегии, а не ещё одной маркетинговой воронкой под видом аналитики.

Что сейчас является вашей главной бизнес‑задачей?

Отрасль продолжает путать разовую сделку со стратегией, и клиенты расплачиваются за это со временем. Мы наблюдаем, как юрисдикции, которые продавались как безопасные, практически за ночь превращаются в источник рисков.

Позиция Европейского союза ужесточилась до того, что сам по себе факт существования программы гражданства за инвестиции теперь может рассматриваться как основание для приостановки безвизового режима, а Соединённые Штаты ввели ограничения на въезд для граждан двух карибских стран в связи с их программами.

Когда вы продаёте паспорт как законченный продукт, вы создаёте для человека единственную точку отказа.

Нас в меньшей степени беспокоит какая‑то одна программа, и в большей — эффект заражения. Категорию оценивают по её наиболее транзакционным игрокам, и это репутационное давление ложится на всех, включая консультантов, которые пытаются заниматься серьёзной работой.

Какая книга сейчас лежит у вас на тумбочке?

Сейчас это Steve Jobs in Exile Джеффри Кейна.

Книга охватывает двенадцать лет между 1985 и 1997 годами, которые обычно выпадают из легенды: когда Джобса вытеснили из Apple и он провёл «годы в пустыне» в NeXT.

Меня цепляет то, что это книга о неглянцевой середине истории — её части, которую все привыкли вырезать. Автор утверждает, что именно период неудач и почти банкротства научил его дисциплине и сформировал лидера, который затем заново создал Apple.

Моя профессиональная жизнь проходит рядом с людьми в переходных состояниях, и этот вывод очень точно накладывается на мою практику. Настоящая трансформация почти всегда происходит в тот момент, когда за ней никто не наблюдает.

Для меня это книга о терпении и о том, как строить независимый проект после того, как институт показал вам на дверь.

Как и когда вы впервые пришли в индустрию инвестиционной миграции?

Через «чёрный ход», что, как мне кажется, единственно честный путь в эту работу. И у Гейл, и у меня за плечами годы опыта как у основателей и операционных руководителей, ведущих трансграничные сделки и структуры, поэтому механика была нам уже знакома.

Изменение наступило, когда мы сами начали жить этим вопросом. Мы с Гейл переехали в Панаму в 2020 году, в разгар COVID, когда границы закрывались, и многие люди внезапно поняли, насколько они на самом деле «заперты» в своих юрисдикциях.

Мы перестроили собственную жизнь между разными юрисдикциями и на себе увидели, где возникает реальное трение — те точки, о которых не упоминает ни один рекламный буклет.

Коллеги стали спрашивать, как мы это сделали, вопросы становились всё серьёзнее, и спустя четыре года, в 2024‑м, мы формализовали весь этот опыт в виде Global Citizen Consulting.

Какой момент в вашей работе как у поставщика услуг вы считаете самым значимым?

Чаще всего это тихие моменты, почти всегда — те проекты, в которых мы отговаривали клиента от решения, а не подталкивали к нему.

Больше всего запомнился клиент, который был уверен, что ему нужно войти в программу, которая уже в течение года поставила бы его под тот самый режим ограничений, который мы наблюдаем сейчас. Мы замедлили процесс, детально описали его реальную экспозицию и выстроили структуру, которой он пользуется до сих пор.

Он заплатил нам за то, чтобы мы отговорили его от продукта, который продавали все остальные, — и это решение выдержало проверку временем.

Когда клиент доверяет вам на таком уровне, в этом и заключается вся суть профессии.

Какое событие на рынке инвестиционной миграции за последний год удивило вас больше всего?

То, с какой скоростью паспорт из чистого актива превратился в потенциальное обязательство. Ещё год назад преобладала логика, что больше гражданств означает больше опциональности.

Сейчас Европейский союз открыто обсуждает приостановку безвизового режима для граждан стран, которые реализуют такие программы, а Соединённые Штаты ограничили въезд для граждан отдельных карибских государств‑эмитентов.

Парадокс в том, что за тот же период США запустили собственный аналог — Gold Card — и начали продавать вид на жительство за взнос в семизначном размере.

Посыл рынку звучит так: покупка доступа — это проявление государственной мудрости, когда это делает крупная страна, и сомнительная практика, когда к ней прибегает небольшая юрисдикция.

Именно этот двойной стандарт и скорость, с которой земля ушла из‑под ног у людей, уверенных, что они приобрели определённость, удивили меня больше, чем любые точечные изменения в отдельных программах.

Если бы вы могли вернуться на десять лет назад, какое бизнес‑решение вы бы изменили?

Мы гораздо раньше занялись бы собственной опциональностью и спланировали релокацию за несколько лет до того, как она случилась на самом деле.

Мы переехали в 2020 году, и как бы хорошо это ни сложилось, честный вывод в том, что нас подтолкнул к этому глобальный шок, тогда как это решение мы могли принять спокойно и на своих условиях задолго до этого.

Именно этот урок мы сегодня транслируем клиентам.

Опциональность — это то, что вы проектируете, пока обстановка стабильна и у вас всё ещё есть рычаги влияния, а не то, за чем вы в спешке бросаетесь, когда давление уже началось.

Мы усвоили это на собственном опыте, ожидая, пока мир сам поставит вопрос ребром, вместо того чтобы задать его первыми.

Какую личность в индустрии инвестиционной миграции вы цените больше всего?

Кристиана Кэлина — за создание самой отрасли, а не за какую‑то конкретную фирму.

Независимо от отношения к тому, куда в итоге пришли некоторые сегменты рынка, именно он превратил маргинальную идею в серьёзный глобальный рынок и вынудил правительства с ней считаться.

Мы ведём независимую практику именно потому, что убеждены: модели нужен противовес крупным провайдерам. Но при этом можно строить альтернативу и всё же уважать человека, который создал категорию.

Если всё пойдёт по плану, чем вы будете заниматься через пять лет?

Мы по‑прежнему будем жить между Панамой-Сити и Бокете, сохраняя фирму сознательно небольшой, но с работой, опирающейся на методологию, а не на наше личное присутствие.

Траектория очевидна: к серьёзным клиентам, которым нужны настоящие структуры, и в растущей степени — к предпринимателям и family offices, которым требуются международные налоговые архитектуры, а не быстрые решения.

Если план сработает, Global Citizen Consulting станет тем независимым именем, к которому обращаются именно потому, что нам нечего им продавать, кроме правильного ответа.

Мы рассчитываем меньше времени тратить на операционную реализацию и больше — на более сложные вопросы: куда на самом деле перемещаются капитал и семьи по мере того, как старые представления о гражданстве и налогах продолжают рушиться.

Общая линия при этом остаётся неизменной: создавать архитектуру, которая сохраняет устойчивость, когда окружающая среда меняется.

Если вы планируете получить ВНЖ, инвестировать в экономику какой-либо страны, открыть бизнес на территории ЕС или приобрести зарубежную недвижимость, мы приглашаем вас на консультацию в нашу компанию. На личной онлайн-встрече мы детально разберем ваши вопросы и составим пошаговый план действий для вас.